BFR et trésorerie : comprendre le lien pour mieux agir

On parle souvent de "cash" comme si c'était uniquement une question de trésorerie ou de chiffre d'affaires. 

Mais entre les deux se cache un indicateur clé : le BFR, besoin en fonds de roulement.

Le BFR, c'est la part de trésorerie que votre activité "mange" pour fonctionner au quotidien.

Trop élevé, il aspire votre cash.

Bien maîtrisé, il libère de la trésorerie.

Définition simple du BFR

BFR = stocks + créances clients - dettes fournisseurs

Autrement dit, ce que vous payez avant de déclasser

Il peut être exprimé en €uros ou en jours de CA

Impact du BFR sur la trésorerie

Si vos clients vous paient à 60 jours et que vos fournisseurs veulent être réglés en 30 jours, vous devez financer la différence.

De même, si vos stocks dorment trop longtemps avant d'être vendus.

Dans les 2 cas, vous devez prévoir une réserve de trésorerie pour couvrir ces besoins.

LE BFR, c'est votre besoin de réserve de trésorerie.

3 leviers pour réduire le BFR

• Agir sur les clients : réduire les délais de paiement, accélérer la facturation, relancer plus vite, …

• Agir sur les fournisseurs : négocier des délais plus longs, regrouper les commandes pour optimiser la négociation, …

• Agir sur les stocks : mieux prévoir la demande, réduire les références à faible rotation, négocier des réassorts plus fréquents, …

Facile, me direz-vous c'est le boulot du comptable et de l'acheteur.

Oui mais mon expérience montre que c'est fait "en plus du reste" donc souvent  irrégulièrement ou partiellement et sans conscience de l'impact systémique réel.

Un cas concret d'une PME qui avait un BFR équivalent à 90 jours de chiffre d'affaires : en optimisant les stocks (-15 jours) et en réduisant le délai client de 10 jours, elle a libéré l'équivalent de 300'000€ de trésorerie sans augmenter son chiffre d'affaires.

Suivi et pilotage

La première chose à faire, c'est de mettre en place un tableau mensuel de suivi du BFR (nécessite une comptabilité 100% à jour, est-ce vraiment le cas ?)

La seconde, c'est de l'analyser lors votre réunion de Copil, Codir, Comex.

C'est important car cet indicateur fourni par le financier concerne tout le monde :

• Évoquer les créances clients peut intéresser un commercial  : lors d'une visite client virgule il pourra avoir en tête un impayé et en profiter pour le rappeler à son client .

• Constater un décalage entre les délais accordés aux clients et ce exiger des fournisseurs peut alerté à la fois l'acheteur et le commercial.

• Prendre conscience que le stock représente de l'argent immobilisé plus influencer les actions commerciales et inciter l'acheteur à plus de vigilance.

Dans la même PME citée plus haut, en période de crise, chaque service s'est approprié le sujet et en a fait un challenge : ce qui explique la rapidité du résultat.

Conclusion

Maîtriser le BFR, c'est donc reprendre le contrôle sur son cash.

C'est aussi un travail d'équipe.

Et contrairement à ce que l'on croit, cela passe rarement par des décisions radicales : ce sont souvent des ajustements réguliers et bien coordonnés qui font la différence.