Bien gérer son poste client : un levier de trésorerie

Un client qui règle à 60 jours au lieu de 30 ce n'est pas juste un délai : c'est du cash que vous devez financer à sa place.

Dans certaines entreprises, le poste client représente plusieurs mois de chiffre d'affaires non encaissé.

Bonne nouvelle : avec quelques mesures simples, on peut réduire ce délai et accélérer les encaissements sans détériorer la relation commerciale.

Comprendre ce qu'est vraiment le poste client

Le poste client, c'est l'ensemble des sommes que vos clients vous doivent.

Au bilan, c'est un actif, mais un actif qui ne paie pas vos fournisseurs tant qu'il n'est pas encaissé.

Les causes courantes et leur solutions

Conditions de paiement trop généreuses et non négociées

• Dès le devis ou le contrat, communiquez  les délais et modalités de paiement, les pénalités en cas de retard de paiement, sans oublier de joindre les conditions générales de vente,

• Facilitez le processus de règlement par le client : votre IBAN bien visible sur la facture, possibilité de régler pas CB, prélèvement automatique pour les clients réguliers.

Processus de facturation lent ou incomplet (Facture envoyée trop tard ou aux mauvais interlocuteurs, erreur dans les mentions légales, …) :

• Automatisez l'émission de la facture,

• Assurez-vous qu'elle mentionne bien toutes les zones obligatoires, y compris le bon interlocuteur et qu'elle est accompagnée des CGV.

Suivi insuffisant après la livraison 

• Identifiez et solutionnez rapidement tous les problèmes post-livraison qui pourraient justifier un retard de paiement,

• Informez la comptabilité.

Absence de relance structurée

• Automatisez votre un processus de relance  : j +1 : une relance amicale, j+7 une relance un peu plus ferme par téléphone,  j +20 mise en demeure, par exemple,

Non, relancer dès J+1 n'est pas malpoli ! C'est un acte normal de gestion d'entreprise.

• Impliquez tous les services pour les clients les plus importants, parfois l'appel du commercial est plus efficace que la relance comptable,

• Dynamisez la communication entre le service émetteur et la comptabilité, s'il y a un problème post-livraison qui justifie le retard de paiement, la comptabilité doit intercepter la relance automatique.

Pour aller plus loin, utiliser ce poste client comme source de financement

Plusieurs solutions existent pour résoudre des besoins ponctuels ou accompagner une forte croissance :

• Proposer à vos clients des incitations au paiement anticipé

• Mettre en place l'affacturage avec votre banque

Ces solutions représentent un coût, mais améliorent immédiatement votre trésorerie nette, votre besoin en fonds de roulement, ainsi que votre délai moyen de paiement client.

Ce sont sont des indicateurs de bonne gestion opérationnelle, avec un impact direct sur la présentation de votre bilan.

Conclusion

Le poste client n'est donc pas une donnée comptable.

C'est un levier de trésorerie actionnable immédiatement.

Les entreprises qui le pilotent activement voient souvent leur trésorerie se redresser en quelques mois sans action lourde ni investissement.