Bien gérer son poste fournisseur : l'autre levier de trésorerie

Payer ses fournisseurs trop tôt, c'est leur offrir un crédit gratuit que vous pourriez garder dans votre trésorerie.

À l'inverse, les payer trop tard, c'est risquer de dégrader une relation commerciale précieuse.

L'équilibre existe. Et il se pilote.

Comprendre ce qu'est vraiment le poste fournisseur

Le poste fournisseur, c'est l'ensemble des sommes que vous devez à vos fournisseurs.

Au bilan, c'est un passif. Et contrairement au poste client, c'est un passif qui travaille pour vous tant qu'il n'est pas décaissé.

Autrement dit : chaque jour supplémentaire de délai de paiement fournisseur, c'est un jour de trésorerie que vous conservez.

Mais attention : certains fournisseurs exigent un paiement immédiat ou à très court terme. C'est souvent le cas des petits prestataires, des fournisseurs en position de force ou de ceux avec qui la relation est récente.

Le délai de paiement, c'est avant tout un délai contractuel, quel qu'il soit.

L'objectif n'est pas de tout allonger à tout prix, mais de piloter chaque relation avec lucidité.

Les leviers d'optimisation et leurs bonnes pratiques

Des conditions de paiement négociées trop courtes ou rarement remises en question

• Lors de chaque renégociation annuelle des tarifs, intégrez systématiquement la discussion sur les délais de paiement et les éventuels escomptes : c'est le bon moment, tout se négocie en même temps,

• Ce travail de préparation doit être mené conjointement par les achats et la direction financière, avec une analyse approfondie en amont : coût de la trésorerie, impact sur le BFR, sensibilité de la relation,

• Vérifiez que vous utilisez effectivement les délais contractuels que vous avez obtenus et que les délais légaux maximaux sont bien connus de vos équipes,

• Une fois un délai négocié, saisissez-le immédiatement dans votre ERP : c'est la condition indispensable pour que l'automatisation des règlements fonctionne et que les gains obtenus en négociation se traduisent réellement en trésorerie.

Un processus de validation des factures trop lent

• Une facture qui traîne dans les circuits de validation interne ne fait pas que retarder le paiement : elle le décale souvent bien au-delà du délai négocié. Vous aviez obtenu 60 jours, vous payez à 90, c'est un très mauvais signal envoyé à votre fournisseur, et une atteinte à votre réputation de payeur,

• Mettez en place un circuit de validation clair et rapide, avec des délégations de signature adaptées,

• Automatisez le rapprochement bon de commande / bon de livraison / facture : les litiges non traités bloquent la validation et vous font perdre le bénéfice de vos délais.

Un processus de gestion de trésorerie trop rigide.

• Une pratique courante en comptabilité consiste à faire 2 ou 3 lots de virements par mois. Cela peut conduire à payer certaines factures trop tôt ("ce sera fait"), ("on a toujours fait comme ça")

• Vérifiez régulièrement la pertinence de ces 3 lots et de leur échéance

• et vérifiez si un 4ème ne serait pas préférable.

La question des escomptes, une analyse de rentabilité au cas par cas

• Certains fournisseurs proposent un escompte pour paiement anticipé : avant d'accepter, calculez le coût réel de votre trésorerie et comparez,

• Un escompte de 1% à 10 jours au lieu de 60 représente un taux annualisé d'environ 7%. C'est parfois intéressant, parfois non. L'analyse s'impose avant de signer.

Ne jamais oublier la dimension relationnelle

Tout ce qui précède ne doit pas se construire au détriment de la relation fournisseur.

En période de difficulté, c'est même l'inverse : informez vos fournisseurs immédiatement.

Un fournisseur prévenu comprend, s'adapte et reste un partenaire.

Un fournisseur surpris par un retard de paiement non expliqué, c'est une relation altérée.

La confiance se construit dans les bons moments. Elle se prouve dans les moments difficiles.

Conclusion

Le poste fournisseur n'est donc pas une contrainte subie.

C'est un levier de trésorerie que l'on doit activer aussi.

Combiné à une bonne gestion du poste client, il agit directement sur votre BFR et allège la pression sur votre trésorerie nette, souvent sans investissement supplémentaire.